Kursuscenter Niels Brock

Som udbyder af uddannelse til erhvervslivet er gode kundeemner kendetegnet ved at have størrelse – dvs. helst mere end 100 medarbejdere, der skal være en høj andel af funktionærer, og vi foretrækker dialog med HR-afdelingen, så fokus bliver på organisationens uddannelsesstrategi snarere end på ad-hoc kurser.

Udfordring:
Vi havde frem til 2012 i flere år anvendt den samme externe samarbejdspartner omkring mødebooking til vore konsulenter. Vi kunne se et mønster, at det var vanskeligt at komme igennem til beslutningstagerne, jo større virksomhederne var, og jo højere op vi kom i organisationen.

Det indebar for os, at vi måtte afholde relativt mange møder for at sælge det fornødne antal pladser til vore uddannelser. Samtidig betød denne ekstra arbejdsbyrde på Newbizz, at vi måtte trække på vore KAM ressourcer for at nå alle møderne.

Var der en måde at ændre dette forhold, så vi kunne skabe mere værdifulde møder og dermed en mere effektiv salgsproces?

Processen:
KL Marketing blev inviteret til at drive et pilotprojekt, hvor vi ville beskrive disse sammenhænge mellem møder, omkostninger og udbytte på bundlinien.

KL Marketing skulle fastholde at møder blev booket med virksomheder i ret størrelse, uanset hvad det ville betyde for tidsfaktor og dermed den reelle mødepris. Det viste sig at tage næsten 2,5 gange så langt tid at booke i segmentet >200 medarbejdere, end vi hidtil havde set. Så det blev nogle – på papiret – dyre møder.

Kommentar fra kunde:
“Der er ingen tvivl for os, at denne sag viser, at ”mødebooking ikke bare er mødebooking” – ved at udvise mere skarphed på de virkelige målepunkter – dvs., hvilket potentiale ligger i de møder vi booker og afholder – får vi en meget bedre økonomi. Og vi får igen frigivet tid til det vigtige arbejde at fastholde, krydssælge og mersalg til eksisterende kunder.”

Jacob Nordgaard
Uddannelseschef
Kursuscenter Niels Brock
Kultorvet 2
DK-1175 København K
Tlf.: +45 30 93 69 76