Proekspert

Proekspert blev etableret i 1993 og ligger i Estland. De seneste 2 år er virksomheden vokset fra 85 til 135 medarbejdere, hvoraf hovedparten er udviklere. Siden 2003 har Proekspert været et selskab i Danfoss-gruppen. Proekspert leverer softwareudvikling til mellemstore og store baltiske og skandinaviske produktionsvirksomheder. Læs mere om Proekspert

Udfordringen:
Som forretningsudvikler, der deltager i de løbende leverancer til kunderne, specificering og udvikling af nye projekter, er der ikke meget tid tilbage til at bearbejde nye kundeemner. Og slet ikke dem af den kaliber, Proekspert søger: Mellemstore og store produktionsvirksomheder med produktion, der indebærer behov for softwareudvikling, eller de, som har egen softwareudviklingsafdeling. Det medfører en høj risiko for, at der ikke kommer nok nye emner ind i salgspipelinen.

I starten af 2011 blev vi anbefalet at tage kontakt til KL Marketing. Vores rådgivere fortalte, at man her har den type medarbejdere, som på den lange bane kan etablere kontakten og drive salgsdialogen på direktionsniveau i store virksomheder. Det lød som den samarbejdspartner, vi skulle bruge.

Efter en indledende præsentation blev vi enige om at igangsætte et pilotprojekt. Vi udvalgte en ret snæver målgruppe på ca.100 virksomheder, som vi ønskede at få bearbejdet med henblik på at generere emner og muligheder til vores salspipeline.

Løsningen:
Pilotprojektet viste, at KL Marketings medarbejdere ganske rigtigt har den erfaring og de færdigheder, som kræves for bearbejdning på dette niveau. Vi fortsatte derfor med en aftale, hvor KL Marketing ringede et aftalt antal dage pr. uge typisk henover et kvartal ad gangen.

Vi definerede en gruppe af kerneemner på 250 virksomheder, hvis forhold, vi ville have afdækket: er vores antagelser omkring deres behov rigtige, hvordan er deres nuværende setup, er de i markedet for vores løsninger etc. Efter 1 års bearbejdning har vi nu holdt møde og/eller etableret dialog med ca. 100 af virksomhederne i vores kerneemne-gruppe.

Kommentar fra kunde:
“Uanset hvor mange rejsedage jeg har, og hvordan jeg i øvrigt er beskæftiget med andre opgaver, ved jeg, at der til stadighed arbejdes med dialog med interessante emner i vores udvalgte målgruppe. Disse føres op ad salgsstigen og leveres løbende til mig som leads og/eller møder. Det har stor værdi for mig at vide, at min salgspipeline passes – hver dag”

Niels Knudsen
Business Development Manager
AS Proekspert
Sõpruse pst. 151
13417 Tallinn
Estonia
Mobile: +45 30 20 71 62
E-mail: niels.knudsen@proekspert.ee